10 KPI à suivre en matière de SaaS

Le SaaS ou logiciel en tant que service est commercialisé sur la base d'un abonnement. Son modèle permet aux entreprises de s'abonner à des logiciels plutôt que de les acheter, de les installer ou de les développer en interne. Pour les investisseurs, le modèle SaaS est très attractif en raison de sa scalabilité et de son retour sur investissement potentiel. Choisir le bon SaaS est donc une décision stratégique, mais l'essentiel est de savoir comment suivre et analyser ses performances.

Voici les 10 KPI pertinents pour déchiffrer le succès à long terme. Pour les banquiers, les investisseurs et les entreprises, la compréhension et le suivi de ces KPI sont essentiels pour prendre des décisions éclairées et garantir la santé et la croissance des entreprises SaaS.

KPI SaaS mesurant les performances d'acquisition des ventes

1 - Taux de conversion : de prospect à client

Le taux de conversion mesure le pourcentage de clients potentiels qui entreprennent une action souhaitée, comme s'inscrire pour un essai ou effectuer un achat. Il est essentiel pour optimiser les stratégies de vente et de marketing. La plupart du temps, ce KPI appliqué au SaaS concerne des essais gratuits qui se transforment en abonnements payants.

Taux de conversion = (Nombre de clients payants/Total des essais gratuits ou des prospects atteints) x 100

2 - Coût d'acquisition client (CAC) : investir pour la croissance

Le CAC représente le coût d'acquisition d'un nouveau client. Il est essentiel de trouver le juste équilibre entre le CAC et la valeur du cycle de vie des clients pour une croissance et une rentabilité durables.

Le calcul du CAC consiste à additionner tous les coûts associés à l'acquisition de clients (tels que les dépenses de marketing et les salaires de l'équipe de vente) sur une période donnée et à diviser cette somme par le nombre de nouveaux clients acquis au cours de la même période. Si une entreprise de SaaS a dépensé 20 000 euros en efforts de marketing et de vente au cours d'un mois et a acquis 100 nouveaux clients pendant cette période, le CAC sera de 200 euros par client.

Un CAC élevé peut indiquer que les coûts d'acquisition de clients dépassent la valeur de vie potentielle, ce qui incite à réévaluer les stratégies de croissance. Le CAC est un indicateur essentiel pour évaluer l'efficacité des stratégies d'acquisition de clients et garantir un retour sur investissement sain.

3 - Revenus récurrents annuels (ARR) : pour la stabilité financière

L'ARR est l'un des KPI qui vient à l'esprit lors de l'évaluation de la maturité financière des entreprises SaaS. En calculant les prévisions de revenus sur un an, l'ARR fournit des conseils pour les décisions stratégiques et les prévisions de revenus. Il offre également des perspectives prévisibles et stables grâce au modèle commercial d'abonnement inhérent au SaaS, plutôt qu'à des transactions ponctuelles.

ARR = (Revenu mensuel récurrent (MRR)) × 12

Le revenu mensuel récurrent (MRR) est la somme des revenus générés par tous les clients abonnés sur une base mensuelle.

Si une entreprise SaaS a un MRR de 50 000€, l'ARR sera de 50 000€ × 12 = 600 000€.

Pour les parties prenantes, le suivi de l'ARR fournit une mesure standardisée du potentiel de revenus d'abonnement d'une entreprise SaaS, influençant ainsi les stratégies financières critiques.

4 - Ratio entre l'ARR et les dépenses de ventes et marketing : priorité à l'efficacité

Ce ratio révèle l'efficacité des efforts de vente et de marketing pour générer des revenus récurrents supplémentaires. Il s'agit d'un KPI essentiel pour évaluer la rentabilité de l'acquisition de clients et des stratégies de rétention. Les dépenses de vente et de marketing comprennent tous les coûts associés aux efforts de vente et de marketing, tels que la publicité, les salaires des équipes de vente, les campagnes marketing et les dépenses connexes. Ce ratio donne une idée de l'efficacité avec laquelle les ressources commerciales et marketing d'une entreprise sont utilisées pour acquérir de nouveaux clients et stimuler la croissance des ventes.

Un ratio qui tend à augmenter au fil du temps suggère une amélioration de l'efficacité des efforts de vente et de marketing, ce qui se traduit par des rendements plus importants pour chaque euro dépensé. À l'inverse, une tendance à la baisse peut justifier une révision de la stratégie de vente, car elle pourrait indiquer un retour sur investissement en baisse. Le ratio optimal varie en fonction de la taille et du stade de croissance de l'entreprise. Les startups peuvent donner la priorité à l'augmentation des dépenses de vente et de marketing pour favoriser une croissance rapide, même si le ratio est inférieur au départ.

5 - Le chiffre d'affaires des nouveaux clients : mesurer la dynamique de croissance

Ce KPI représente la part du chiffre d'affaires généré par les clients acquis au cours de l'année précédente. Un ratio plus élevé indique une forte dynamique commerciale, reflétant la capacité de convertir de nouveaux clients en sources de revenus significatives.

Les investisseurs utilisent cette métrique comme indicateur clé de la trajectoire de croissance d'une startup SaaS, établissant des corrélations entre l'acquisition de clients, la génération de revenus et le potentiel de croissance.

KPI SaaS mesurant la fidélisation des clients et la résilience des modèles commerciaux

6 - Perte de revenus : fidéliser la clientèle

Le taux de perte de revenus ou churn fait référence au pourcentage de revenus récurrents perdus au cours d'une période donnée en raison d'annulations, de rétrogradations ou de réductions de service par des clients. Il s'agit d'un indicateur clé de la stabilité et de l'efficacité d'une entreprise SaaS en matière de fidélisation de ses clients.

Taux de perte = (perte de revenus/recettes totales au début de la période) × 100

Si une entreprise SaaS perd 10 000 € de revenus récurrents provenant de ses abonnés existants au cours d'un mois et que le total des revenus récurrents au début de ce mois était de 500 000 €, la perte de revenus serait de (10 000 €/500 000 €) × 100 = 2 %.

En mesurant le taux d'attrition, il devient plus facile de détecter les défaillances du service client ou du département produit et de réorienter la stratégie de fidélisation avec plus de précision.

7 — La rétention du chiffre d'affaires net (NRR) : la meilleure mesure de la réussite des clients

Le NRR mensuel est le total cumulé des recettes conservées, contractées et prolongées sur un mois. Il peut également être calculé sur un an. Le NRR calcule le chiffre d'affaires total moins les pertes de revenus (expirations de contrats, annulations ou déclassements). Le NRR mesure donc la capacité d'une entreprise SaaS à fidéliser ses clients.

Rétention des recettes nettes = (Revenus récurrents mensuels de départ — MRR rétrogradé — MRR de désabonnement + MRR d'expansion) /MRR de départ x 100

Pour le SaaS, qui fonctionne sur la base d'un abonnement, un taux supérieur à 100 % indique une croissance grâce à une clientèle constante et à un faible taux de désabonnement.

Le Étude sur le leadership en matière de réussite des clients 2022 a interrogé plus de 1 200 dirigeants sur la réussite de leurs clients. La majorité d'entre eux ont enregistré un NRR annuel compris entre 101 % et 110 % ou plus. L'étude montre clairement que la réussite des clients génère des revenus grâce aux renouvellements.

8 - Revenu moyen par client (ARPC) : maximisation de la valeur client

L'ARPC calcule le revenu moyen généré par chaque utilisateur ou client. Il donne un aperçu du potentiel de revenus des utilisateurs individuels, oriente les stratégies de tarification et l'allocation des ressources. Il s'agit d'un indicateur fondamental permettant aux entreprises SaaS d'évaluer la contribution financière des clients individuels et de prendre des décisions éclairées concernant les stratégies de tarification, les offres de produits et l'allocation des ressources.

Revenu moyen par client = Revenu total/Nombre total de clients

9 - Valeur de temps de vie des clients : accroître la rentabilité grâce à la fidélisation à long terme

La valeur de temps de vie du client, souvent appelée CLV ou LTV, est une métrique prédictive qui calcule le chiffre d'affaires total qu'une entreprise s'attend à percevoir d'un client tout au long de sa relation avec lui. Il s'agit d'une mesure prospective qui prend en compte non seulement la valeur immédiate, mais aussi la contribution financière à long terme de chaque client.

Si une entreprise SaaS dispose d'un ARPC de 100 € et que le client moyen reste abonné pendant 24 mois, la CLV serait de 100 € x 24 = 2 400 €.

La rentabilité d'un abonnement augmente au fur et à mesure que la relation avec le client se prolonge et que le coût d'acquisition du client est couvert. Plus une entreprise SaaS peut fidéliser un client longtemps, mieux c'est. C'est pourquoi le CLV est un bon moyen de découvrir de nouvelles opportunités de monétisation et d'encourager les clients à acheter des produits et services supplémentaires. Les entreprises peuvent identifier les opportunités de ventes croisées ou de ventes incitatives, maximisant ainsi les revenus des clients existants tout au long de leur relation.

10 - Risque de concentration : équilibrer la dépendance vis-à-vis des revenus

Ce KPI mesure la part du chiffre d'affaires provenant des principaux clients de l'entreprise. Une dépendance excessive à l'égard d'un seul client ou d'un petit groupe de clients peut être dangereuse pour une entreprise. Le risque évident est la perte du client surdimensionné, ce qui se traduirait par une perte de revenus dévastatrice. De plus, cela donne au plus gros client la possibilité de tirer parti de son pouvoir et de négocier des prix à la baisse. En conséquence, les investisseurs sont beaucoup plus enclins à investir dans des entreprises très diversifiées.

Forbes conseille de ne pas consacrer plus de 10 % de ses revenus à un seul client. Outre la règle des 10 %, les cinq principaux clients d'une entreprise SaaS ne devraient pas représenter plus de 25 % de ses ventes.

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En conclusion, le suivi de ces 10 indicateurs clés de performance n'est pas seulement un choix, mais une nécessité. Pour les investisseurs, ces KPI SaaS fournissent un aperçu de la santé et du potentiel de croissance d'une entreprise.