Eurêka ! Vous avez eu un moment d'ampoule qui pourrait perturber le marché. Après mûre réflexion, vous décidez de vous lancer dans un projet entrepreneurial. Félicitations pour avoir franchi le pas. Malheureusement, les choses ne sont pas si simples et vous devez trouver un moyen de financez votre projet.
Comme les deux tiers des startups européennes, vous comptez principalement sur vos investissements personnels (Étude PwC). Cependant, ce mode de financement n'est pas viable à long terme. Vous considérez toutes les options disponibles : demandez à vos amis et à votre famille, trouvez des business angels, demandez des subventions... Et pourquoi pas adressez-vous à votre banque? Les banques et les startups ne sont pas des entités incompatibles, bien au contraire. Afin de bien vous y préparer, voici six choses à savoir avant de rencontrer votre banquier.
Présentez clairement votre projet
Le banquier ne financera pas votre projet s'il ne comprend pas de quoi il s'agit. Vous devez préparer un argumentaire clair et argumenté pour les convaincre. Tout d'abord, présentez votre proposition de valeur. Expliquez clairement les choses, car votre banquier ne connaît peut-être pas la technologie que vous utilisez. Si vous développez un logiciel ou une application mobile, vous pouvez par exemple proposer une démonstration de votre produit.
Cependant, il ne suffit pas d'avoir une bonne idée. Vous devez démontrer qu'il convient au marché. Le positionnement est un facteur clé dans la décision d'un banquier car il déterminera le succès ou l'échec commercial de la start-up. Plusieurs éléments vous aideront définissez votre positionnement:
- le secteur ciblé
- les concurrents (pays, niveau de maturité...)
- le type de cible
- votre avantage concurrentiel par rapport aux autres acteurs du marché
Défendez votre modèle économique
Le banquier peut être convaincu par votre projet, mais il doit s'assurer qu'il l'est économiquement viable. Présentez votre modèle économique, c'est-à-dire la manière dont vous comptez générer des revenus. Être aussi précis que possible. Par exemple, si votre modèle est basé sur un abonnement, indiquez les prix cibles. N'hésitez pas à justifier vos choix en vous référant à des études de marché.
Bien entendu, votre start-up ne sera pas immédiatement rentable. Cela est inhérent aux startups et à leur modèle de croissance. Cependant, il est nécessaire de montrer au banquier que votre modèle économique est viable sur le long terme.
Préparer un plan de croissance de l'entreprise
Fournissez à votre banquier scénario conservateur pour montrer que votre projet a le potentiel de devenir une PME stable en quelques années. La croissance est essentielle pour gagner des parts de marché et générer des revenus par la suite. Cependant, un plan de croissance trop ambitieux implique un niveau de risque plus élevé aux yeux du banquier. Le banquier sera généralement plus intéressé par la stabilité que par la croissance rapide.
Le plan de croissance de l'entreprise est également essentiel pour montrer que vous pouvez anticiper les besoins de l'entreprise et gérer les flux de trésorerie. En fournissant des chiffres et des perspectives de croissance pour votre start-up, vous avez plus de chances de gagner la confiance de la banque.
Démontrez votre capacité à générer des flux de trésorerie
Votre situation financière à court terme est également importante. Les flux de trésorerie, c'est-à-dire les mouvements de trésorerie entrant et sortant d'une entreprise, constituent un bon moyen d'évaluer sa solvabilité et sa durabilité. Si votre le flux de trésorerie est positif, cela signifie que les recettes sont supérieures aux dépenses. Un excédent est généré, qui peut ensuite être utilisé pour faire des investissements ou rembourser des dettes.
Cela peut être le cas pour les startups qui sont payées en temps réel par leurs clients, mais qui payent leurs fournisseurs selon un modèle plus traditionnel, 30 ou 60 jours plus tard. Vous pouvez également montrer au banquier avec qui vous travaillez clients fiables qui sont en mesure de payer à temps. Si vous comptez de grands groupes ou des institutions publiques parmi vos clients, vous pouvez les mentionner et étayer votre dossier.
Valorisez votre écosystème
Toutefois, avant de vous accorder un prêt, la banque doit garanties qui vont au-delà des éléments purement financiers. Vous pouvez surligner les mentors qui vous soutiennent ou les personnes renommées qui siègent à votre conseil d'administration. Vous pouvez également montrer comment votre projet suscite l'intérêt de son écosystème, grâce à des prix remportés lors de concours d'innovation ou à des subventions.
Un autre facteur à ne pas sous-estimer est couverture médiatique. En effet, un projet jeune mais qui a déjà fait l'objet de plusieurs articles ou reportages aura plus de chances de convaincre un investisseur. Dans le cas d'un produit B2C, vous pouvez mettre en avant votre nombre d'abonnés sur les réseaux sociaux, par exemple.
Vous pouvez également parler de vos clients et partenaires, surtout s'il s'agit de grands noms que tout le monde connaît, mais attention à ne pas les dévoiler. Concentrez-vous sur un ou deux noms et expliquez en détail la nature de votre relation. Pour un client, vous pouvez présenter le cas d'utilisation et les résultats que votre solution a obtenus, par exemple.
Faites preuve de transparence en ce qui concerne la structure de votre capital
La transparence est essentielle pour établir une relation saine et durable avec la banque. Si vous avez déjà collecté des fonds, fournissez toutes les informations pertinentes (montant collecté, date, évaluation). Le profil de vos investisseurs existants peut être un facteur déterminant dans la décision finale du banquier. En effet, la banque sera plus ou moins ouverte au financement de votre projet en fonction du profil de l'investisseur.
Enfin, il permet de mettre en valeur votre implication financière dans la start-up. La banque investit dans une start-up, mais également dans son fondateur. Le fondateur est souvent considéré comme l'homme clé du projet, surtout dans les premières années. Leur départ anticipé pourrait mettre en péril le succès de la start-up. Le banquier peut être rassuré s'il constate que l'entrepreneur est garanti par des actions.
Pour prendre sa décision, le banquier doit comprendre l'opportunité et le modèle économique. Vous devez leur montrer que votre projet présente un fort potentiel de marché, mais également que vous serez capable de gérer votre entreprise de manière saine et durable. Votre argumentation doit donc être basée sur éléments financiers et extra-financiers, similaire à la méthodologie de notation développée par ScaleX.
