Banques et PME : Comment améliorer leurs relations commerciales

Suite à la pandémie de coronavirus, de nombreuses économies sont aujourd’hui confrontées à une nouvelle récession. Jusqu'à présent, les gouvernements ont porté une partie du fardeau et aidé à maintenir les petites entreprises à flot, principalement par le biais de systèmes de garantie de prêts, mais ce soutien gouvernemental se réduit. De leur côté, les banques semblent avoir des oursins dans leur porte-monnaie quand il s’agit de prêter aux petites entreprises, comme l'a montré une enquête de la BCE. Cette réticence augure un avenir fragile pour les PME qui ont de forts besoins de financement pour se développer ou pour compenser la volatilité du marché.

Même avant la crise de la Covid-19, les petites entreprises se sentaient généralement négligées et incomprises par les banques traditionnelles. Pourtant, les PME représentent un marché important pour les banques et sont donc difficiles à ignorer. Aux yeux des banques, les PME sont des clients difficiles à catégoriser et à servir : faut-il les considérer comme des « clients particuliers importants » ou « clients professionnels de second rang » ? De plus, la modélisation des risques pour les PME se révèle plus complexe et plus incertaine que pour les grandes entreprises.

Passons donc en revue l’évolution de la relation commerciale entre les banques et les PME. Quel sont les principaux services et initiatives qui pourraient améliorer cette relation ?

Financement des PME

Au Royaume-Uni, les prêts aux entreprises ont atteint leur plus haut niveau en treize ans pendant la pandémie, pour un montant total de 53 Mds£, et devraient augmenter de 14,4 % d'ici la fin de l’année 2020, selon EY. Cette hausse s’explique principalement par les programmes gouvernementaux de prêts « rebond » et de prêts pour l'interruption des activités commerciales liées au coronavirus. La France, l'Allemagne et d'autres pays européens ont observé des tendances similaires.

On estime également que les entreprises britanniques ne commenceront pas à rembourser leurs dettes ou à réduire leurs emprunts avant 2022. Dans ce contexte, comment les banques peuvent-elles continuer à financer les PME tout en se protégeant ? Pour commencer, elles pourraient s'appuyer sur l'IA et le big data pour mesurer plus précisément le risque de défaut d'une petite entreprise et accélérer leur processus de décision en matière de crédit.

Par exemple, la startup Myos, notée par Early Metrics, a développé des algorithmes qui, grâce aux données de grandes marketplaces comme Amazon, fournissent des projections des ventes des commerçants. Cela permet à la startup de prendre des décisions plus éclairées pour le financement des petits commerçants. L'approche innovante de Myos va plus loin puisqu'elle accepte également des produits comme garantie pour ses prêts.

Les clients professionnels ont également tendance à se tourner vers des sociétés de financement non bancaires car, en plus d’une évaluation des risques plus personnalisée et une prise de décision de crédit plus rapide, ces sociétés offrent une souplesse de remboursement. Barclays fait partie des grandes banques à avoir profité de l'offre développée par les nouveaux venus de la fintech en s'associant à MarketFinance. Grâce à ce partenariat, Barclays fournit à ses clients commerciaux des solutions de financement des factures en ligne et ceux-ci peuvent profiter des modèles de remboursement proposés par MarketFinance sous forme d’abonnement ou de paiement à l’usage.

Outre les produits de financement traditionnels, les banques pourraient envisager d'élargir leur offre avec des prêts d’amorçage-investissement. Par exemple, en 2019, le Crédit Agricole d'Île-de-France s'est associé au fonds de dotation RAISESHERPAS pour créer le Prêt Expansion, une option de financement non dilutive pour les startups à croissance rapide. Comme le marché des actions ralentit face à la tourmente économique, la demande et l'offre de prêts d’amorçage-investissement devraient augmenter dans les prochains mois.

Services et conseils en gestion de trésorerie

Au lendemain de la pandémie, les propriétaires d'entreprises auront les yeux rivés sur leurs flux de trésorerie, puisqu'ils se préparent à des risques de liquidité plus importants. C'est pourquoi la capacité à gérer les liquidités et la trésorerie avec des outils numériques efficaces sera une priorité pour les PME. Plusieurs banques se sont associées à des fintechs, comme Neo et la Banque d'Espagne, pour fournir des solutions de gestion de trésorerie virtuelle plus souples et plus complètes aux entreprises, petites et grandes.

Ces partenariats peuvent, entre autres, améliorer l'expérience client pour ce type de service. En effet, de nombreuses banques gèrent encore différents canaux d'entreprise en silos (liquidité, paiements, financement de la chaîne d'approvisionnement, etc.) Le co-développement de nouvelles offres de gestion de trésorerie en ligne peut permettre une approche plus unifiée des clients professionnels, ce qui est généralement préféré.

Au-delà d’une harmonisation des expériences numériques, les propriétaires de petites entreprises bénéficieront de conseils professionnels pour la gestion de leur trésorerie. Cela pourrait prendre la forme de consultations virtuelles avec des experts bancaires ou simplement de contenus et de ressources pédagogiques en ligne.

Cette approche a été utilisée par de nombreuses banques, dont Barclays, qui a créé une section sur son site web pour rassembler des informations et des articles pertinents pour les entreprises en cette période de coronavirus. De même, depuis le début de la période de confinement, HSBC a augmenté la fréquence de ses bulletins d'information éducatifs destinés à ses clients professionnels. La banque a également mis en place un assistant virtuel et une ligne d'assistance téléphonique pour les PME et a demandé à ses responsables des relations clients de contacter leurs clients de manière proactive pour leur fournir des conseils.

Partage de réseaux et de technologies entre banques et PME

Philippe Brassac, directeur général du Crédit Agricole, a récemment déclaré dans une interview au Financial Times : « Il est désormais urgent d’augmenter la performance financière et de diminuer le ratio coûts/revenus ». Il a ajouté : « Il y a une solution, c'est la coopération ». Il faut savoir que le géant bancaire français a conclu des partenariats dans toute l'Europe avec Bankia, Credito Valtellinese et Amundi, entre autres, pour fournir ses services à un réseau en expansion de manière rentable - en protégeant à la fois ses intérêts et ses clients.

Si la coopération peut être une stratégie gagnante pour les grandes institutions financières, elle peut également offrir des perspectives de croissance aux PME. En effet, au-delà des services traditionnels, les banques détiennent le pouvoir de relier leurs clients professionnels à leur réseau de partenaires et de fournisseurs.

Prenons l'exemple de LCL SmartBusiness : la banque française LCL a mis en place un programme pour aider ses entreprises clientes à trouver des fournisseurs et des partenaires technologiques. Cela leur permet d'accélérer leur transformation numérique et de tirer parti du vaste réseau de partenaires de la banque en matière d'innovation et de cybersécurité. Early Metrics fait partie de ces partenaires et a mené plusieurs missions de notation de startups dans le cadre de ce programme, fournissant aux startups un audit indépendant et aux entreprises de taille moyenne des rapports sur des startups pouvant devenir des partenaires.

En aidant leurs clients à nouer des partenariats et à mettre en œuvre des technologies favorables aux entreprises, les banques peuvent potentiellement améliorer la résilience de leurs clients professionnels et, par conséquent, réduire les risques de défaut.

Pour résumer, les PME attendent essentiellement trois choses de leur banque : plus d'options, plus de conseils et de meilleures expériences numériques. Au fur et à mesure que les banques concurrentes, telles que Virgin Money, Monzo et Starling, se développeront dans le segment des services bancaires aux entreprises, les opérateurs historiques seront encore plus motivés pour innover dans leurs services aux PME et ainsi protéger leur part de marché. Néanmoins, la récession et l'instabilité économique provoquées par la pandémie mondiale mettront incontestablement les banques à rude épreuve. Il faut espérer qu'elles saisiront les opportunités présentes dans l'écosystème technologique pour continuer à aider les petites entreprises à survivre tout en protégeant leurs propres intérêts.

Traduit de l'anglais par Margaux Cervatius