Entrepreneurs : 6 choses à savoir avant de vous adresser à un banquier

Eurêka ! Vous avez trouvé une idée innovante qui pourrait bien révolutionner le marché. Après mûre réflexion, vous décidez de vous lancer dans un projet entrepreneurial. Félicitations ! Malheureusement, tout n’est pas aussi simple et vous devez trouver un moyen de financer votre projet.

Comme deux tiers des startups européennes, vous vous appuyez principalement sur vos investissements personnels (étude de PwC). Toutefois, ce mode de financement n’est pas viable sur le long terme. Vous étudiez toutes les options : solliciter vos proches, trouver des business angels, demander des subventions… Et pourquoi ne pas vous adresser à votre banque ? Les banques et les startups ne sont pas des entités incompatibles, bien au contraire. Afin de bien vous préparer, nous vous présentons ici six choses à savoir avant de rencontrer votre banquier.

Présentez clairement votre projet

Le banquier n’accordera pas de financement s’il ne comprend pas en quoi consiste votre projet. Vous devez préparer un pitch clair et argumenté pour le convaincre. Tout d’abord, présentez votre proposition de valeur. Faites preuve de pédagogie car votre interlocuteur n’est pas forcément familier avec la technologie utilisée. Si vous développez un logiciel ou une application mobile, vous pouvez par exemple lui proposer une démonstration de votre produit.

Toutefois, avoir une bonne idée ne suffit pas. Il faut montrer qu’elle aura sa place sur le marché. Le positionnement est un facteur clé dans la décision d’un banquier car cela déterminera le succès commercial ou non de la startup. Plusieurs éléments vous permettront de définir votre positionnement :

• le secteur ciblé
• les concurrents (géographie, niveau de maturité…)
• le type de cible
• votre avantage concurrentiel par rapport aux autres acteurs sur le marché

Défendez votre modèle économique

Le banquier peut être convaincu par votre projet, mais il doit s’assurer que celui-ci est viable économiquement. Présentez votre modèle économique, c’est-à-dire comment vous comptez générer du chiffre d’affaires. Soyez aussi précis que possible. Par exemple, si votre modèle repose sur un abonnement, donnez les prix ciblés. N’hésitez pas à justifier vos choix en vous appuyant sur des études de marché.

Il est évident que votre startup ne sera pas immédiatement rentable. Cela est inhérent au modèle de croissance des startups. Il est toutefois nécessaire de montrer au banquier que votre modèle économique est viable sur le long terme.

Préparez un plan de croissance

Présentez un scénario conservateur pour montrer que votre projet a le potentiel de devenir une PME stable dans quelques années. La croissance est clé pour capter un marché qui permettra de générer un chiffre d’affaires important par la suite. Toutefois, un plan de croissance trop ambitieux implique une plus grande part de risque aux yeux du banquier. Ce dernier sera en général plus intéressé par la stabilité que par la croissance rapide.

Le plan de croissance est également essentiel pour montrer que vous savez anticiper l’activité et gérer une trésorerie. En fournissant des données chiffrées et vos perspectives pour votre startup, vous aurez plus de chance d’obtenir la confiance de la banque.

Montrez votre capacité à générer du cash flow

Votre situation financière à court terme est également importante. Les flux de trésorerie, c’est-à-dire les mouvements de liquidités entrants ou sortants d’une entreprise, sont un bon moyen d’évaluer sa solvabilité et sa pérennité. En effet, si les flux de trésorerie sont positifs, cela signifie que les revenus sont supérieurs aux dépenses. Un excédent est généré, que l'on appelle "cash flow". Ce cash flow peut ensuite être utilisé pour effectuer des investissements ou rembourser des dettes.

Cela peut être le cas de startups payées en temps réel par leurs clients, mais qui règlent leurs fournisseurs sur la base d’un modèle plus traditionnel, à J+30 ou J+60. Vous pouvez également montrer au banquier que vous travaillez avec des clients solvables capables de régler leur dû dans les temps. Si vous avez des grands groupes ou des organes publics parmi vos clients, vous pouvez les citer et donner plus de poids à vos arguments.

Valorisez votre écosystème

Toutefois, avant de vous accorder un prêt, la banque a besoin de cautions qui dépassent les éléments purement financiers. Vous pouvez mettre en avant les mentors qui vous accompagnent ou les personnes de renom qui siègent à votre board. Vous pouvez également montrer l’intérêt que suscite votre projet au sein de son écosystème. Il peut s’agir des prix remportés lors de concours d’innovation, ou encore des subventions obtenues.

Un autre facteur à ne pas sous-estimer est la visibilité médiatique. En effet, un projet jeune mais qui a déjà fait l’objet de plusieurs articles ou reportages aura plus de chance de convaincre un investisseur. Dans le cas d’un produit B2C, vous pouvez vous appuyer sur votre nombre d’abonnés sur les réseaux sociaux, par exemple.

Pensez également à communiquer sur vos clients et vos partenaires, surtout lorsqu’il s’agit de grands noms connus de tous, mais sans tomber dans l’excès du « name dropping ». Concentrez-vous sur un ou deux noms et expliquez en détail la nature de votre relation. Pour un client, vous pouvez présenter le cas d’usage et les résultats apportés par votre solution, par exemple.

Soyez transparent sur la structure de votre capital

La transparence est essentielle pour établir une relation saine et durable avec la banque. Si vous avez déjà levé des fonds, donnez toutes les informations pertinentes (montant de la levée, date, valorisation). La typologie de vos investisseurs existants peut être un facteur déterminant dans la décision finale du banquier. En effet, la banque sera plus ou moins ouverte à accorder un financement selon le profil des investisseurs de la startup.

Enfin, cela vous permet de mettre en avant votre implication financière dans la startup. La banque investit dans une startup, mais également dans son fondateur. Le fondateur est souvent vu comme l’homme clé du projet, surtout pendant les premières années. Son départ précoce pourrait remettre en question la réussite de la startup. Un entrepreneur sécurisé au capital peut donc être vu comme un élément rassurant pour le banquier.

Afin de prendre sa décision, le banquier a besoin de comprendre l’opportunité et le modèle économique. Vous devez lui montrer que votre projet a un fort potentiel sur le marché, mais aussi que vous serez en mesure de gérer sainement et durablement votre activité. Votre argumentaire doit donc s’appuyer sur des éléments financiers et extra-financiers, à l’image de la méthodologie de notation développée par Early Metrics.