Pourquoi les modèles traditionnels manquent de précision pour valoriser les SaaS
Les investisseurs en Private Equity et en Venture Capital s'intéressent de plus en plus aux modèles SaaS, mais l'application de méthodes de valorisation standards, comme les multiples de revenus ou les modèles DCF, conduit souvent à une mauvaise estimation de la valeur. Les entreprises SaaS reposent sur des fondamentaux économiques différents. Des indicateurs clés tels que l’ARR, le NRR, le CAC et le burn fournissent des informations essentielles sur l’adéquation du produit au marché, la scalabilité et l’efficacité capitalistique. Ne pas les intégrer correctement dans les modèles revient à réaliser une valorisation biaisée, ce qui fausse les prises de décision lors des processus de due diligence.
Les modèles traditionnels présentent trois limites principales dans le contexte de l’investissement en capital-risque ou en capital-investissement technologique. Premièrement, ils gèrent mal le revenu différé. Or, les entreprises SaaS perçoivent souvent des paiements en avance, mais comptabilisent le revenu sur la durée du contrat.
Deuxièmement, ces modèles n’intègrent pas la croissance portée par le produit (Product-Led Growth, ou PLG). Les entreprises PLG peuvent générer de la croissance par l'acquisition naturelle d’utilisateurs plutôt que par une force commerciale. Une fois certains seuils d’usage atteints, le revenu peut augmenter de façon exponentielle. Cette dynamique échappe aux modèles linéaires.
Enfin, il existe un manque de données fiables sur les marchés privés. Les comparables cotés sont rarement pertinents en raison d’écarts de taille, de structure capitalistique ou de maturité. Sans données précises, les benchmarks perdent toute rigueur, compromettant la qualité de la valorisation pour les investisseurs en Venture Capital et en growth equity.
Face à ces limites, les investisseurs doivent adopter des approches de valorisation alignées sur les réalités du modèle SaaS.
Lire les métriques SaaS selon le prisme des investisseurs
ARR, MRR et l’impact des structures contractuelles
L’ARR et le MRR sont des indicateurs de revenus récurrents incontournables dans toute stratégie de valorisation d’entreprise SaaS, mais leur qualité dépend fortement de la structure contractuelle. Une facturation mensuelle peut apporter de la flexibilité mais introduit une volatilité du churn. Les contrats annuels payés d’avance offrent une meilleure visibilité sur les projections de chiffre d’affaires, à condition que le revenu soit correctement différé dans les modèles financiers. Cela a un impact direct sur la valorisation que les fonds de Venture Capital ou de Private Equity peuvent attribuer.
Net Revenue Retention (NRR) et churn
Un NRR élevé indique que les clients augmentent leur consommation ou montent en gamme—c’est une forme de croissance organique. À l’inverse, un churn élevé est un signal d’alerte sur la satisfaction client et la viabilité du modèle. Le NRR est l’un des meilleurs indicateurs de durabilité pour une entreprise SaaS et devrait donc être pris en compte pour ajuster les multiples de valorisation.
Customer Acquisition Cost (CAC) et Lifetime Value (LTV)
Le CAC mesure le coût d’acquisition client, tandis que la LTV estime le revenu total généré par ce client sur toute sa durée de vie. Le ratio de LTV sur CAC est crucial pour évaluer l'efficacité commerciale et déterminer si la croissance actuelle est rentable ou financée à perte.
Burn Multiple et efficacité capitalistique
Le burn multiple (burn net divisé par le nouvel ARR généré) répond à une question centrale : combien de capital est nécessaire pour générer une unité de revenu récurrent ? C’est un indicateur clé en période de tension sur les financements, notamment en phase post-amorçage ou série B/C. Un faible ratio reflète une croissance efficace ; un ratio élevé suggère une forte dépendance à des financements externes, ce qui peut représenter un risque pour les fonds de Venture Capital et les investisseurs en Private Equity Growth.
Trois méthodes principales de valorisation en SaaS
Revenue Multiples
Ces multiples sont très utilisés pour valoriser les entreprises qui ne sont pas encore rentables. Cependant, lorsqu’ils sont appliqués sans tenir compte du contexte, ils peuvent induire en erreur. Par exemple, deux entreprises affichant chacune 10 M$ d’ARR peuvent être valorisées de manière très différente selon leur taux de croissance, leur marge brute, leur taux de churn, la durée de leurs contrats ou encore leur fréquence de facturation.
EBITDA Multiples
Ces multiples sont plus pertinents lorsqu’il s’agit d’évaluer des entreprises SaaS matures ayant atteint une rentabilité stable. Toutefois, l’EBITDA peut être faussé, notamment par la capitalisation des dépenses de R&D ou par des cycles de vente irréguliers. Il est donc essentiel d’ajuster ces métriques pour obtenir une évaluation fiable.
Discounted Cash Flow (DCF)
Le DCF reste une référence académique en finance, mais il s’avère peu fiable dans le contexte spécifique d’une entreprise SaaS à forte croissance. En effet, la volatilité du churn, des upsells et des coûts d’acquisition rend difficile la prévision des flux. Le DCF peut néanmoins rester utile, à condition de s’appuyer sur des données opérationnelles solides.
L’approche de ScaleX Invest pour valoriser les entreprises SaaS
Données de marché privées en temps réel
ScaleX Invest s’appuie sur des milliers de transactions privées (primaires et secondaires), segmentées par secteur, modèle, géographie et stade de maturité. Cela permet des benchmarks pertinents et dynamiques, au lieu de simples multiples génériques.
Une décennie de données SaaS pour entraîner nos modèles d’IA
Le moteur de valorisation ScaleX est basé sur des réseaux neuronaux et des modèles probabilistes alimentés par une décennie de données extra-financières. Tous les modèles sont backtestés et mis à jour en continu.
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FAQs
Pourquoi les multiples de chiffre d’affaires ne suffisent-ils pas ?
Les multiples constituent une base, mais ils doivent être ajustés pour refléter la réalité opérationnelle : churn, marge, structure contractuelle, fréquence de facturation.
Pourquoi le DCF est-il peu fiable pour la majorité des entreprises SaaS ?
Les flux sont trop volatils aux stades d’amorçage. Ce modèle ne devient pertinent qu’avec un historique de données fiables.
Qu’est-ce que le NRR et comment impacte-t-il la valorisation ?
Un NRR élevé reflète une forte rétention et une croissance organique, ce qui augmente généralement la valorisation. Un NRR faible peut au contraire indiquer une fragilité du modèle.
